爱戴内衣谈:销售之外的真正内衣销售服装招商资讯中国服装网-visualboyadvance

  2014年的内衣行业,风起云涌,刀光剑影,发生了一些大事值得我们警醒:“OTO模式下的内衣市场遭遇的”血光之灾“,盐步某内衣企业破产重组…血淋漓的事实告诉我们,如今的内衣市场,凭借个人英雄主意、仅凭销售技巧很难在内衣江湖中行走,我们必须学会一套销售心法,炼成上乘内功才能笑傲江湖,傲视群雄!”

  我经常跟内衣企业的老板和身边的朋友分享一个观点“业绩来源销售,销售很重要,没有业绩,一切管理都是扯淡;而真正的销售,功夫却是在销售之外”!在传统零售领域,任何企业的发展都要靠业绩的增长来得以实现,所以销售是企业经营中最重要的环节!因此,每个企业都会进行各式各样的导购销售技能培训,甚至不惜重金聘请江湖重量级专家进行封闭式专场培训,从行业专家到跨界大师再到国学大师、成功学权威,都被内衣企业请过来给员工做销售培训,大家都认为员工销售技能的高低直接决定了企业业绩的好坏。其实,这些只是一种表象!

  因为我们经常会看到一个现象,“大师请来了,员工的狼性也被快速的激发出来了,门店业绩也得到了暂时的提升,但顾客的回头率却越来越低了。”为什么业绩增长没有持续性?为什么消费者不愿意再回来?难道是我们的销售技巧出了什么问题?还是培训无用?相信80%的内衣企业老板都有过类似的经历和困惑!

  日常工作中的一个现象则很好地诠释了导致上面结果的原因!由于职业的需求,爱戴内衣的老师必须经常下去巡店,有一次老师下去巡店,发现刚刚培训完的导购超级热情,超级主动,口才也超级棒,30分钟的时间成交了8单,这样的员工你喜不喜欢?我相信所有的老师都想要这样的员工,但后来在总单的时候发现了一个非常严重的问题。8个顾客,目测上看至少有三种胸型,但是导购销售的确是同一款产品,这就意味着至少有四个顾客穿上了可能不适合她胸型的文胸。一旦客户回到家里发现不适合自己的时候,第一感觉就是“TMD,又上当了!”那么下次,你觉得她还会不会来?而穿错文胸对女性乳房和健康伤害是巨大的。作为传播健康的我们将情何以堪?

  在企业发展的初级阶段,“如何让自己活下来很重要”,因此我们唱到“黑猫、白猫、能抓住耗子就是好猫的经营哲学”,太过注重导购“销售技能”方面的培训,而忽略了更为重要的诸如品牌文化、产品内涵、专业知识、服务流程的训练/执行/监督等各方面,所以企业的业绩增长没有持续性,对“个别人”的依赖性非常大,甚至造成顾客“只认人、不认品牌不认店的严重后果”。

  举个例子:一家个体户开的流通店,当你走进店铺的时候老板会格外热情,不停地让你试各个产品,不断地向你推荐他的产品多么好有多便宜,顾客还可以跟老板讨价还价。

  另外一家经营知名二线内衣品牌的专卖店,当你进店的时候,店员会礼貌地接待并让你试穿不同的衣服,但是价格却没有什么弹性,也不会出现当你议价不成要走的时候,店员主动叫你回来,自动降价的情况。

  第三种店是世界知名的奢侈品品牌店,在这样的店里,如果顾客不提出试穿的要求,店员是不会主动让你试来试去的,甚至不会主动推销上商品。

  我想问大家的是:“三种类型的店,哪一种店运用的销售手段和技能最多?”

  答案一定是:“个体流通店!”

  我再问大家:“哪一家店的营业额最高?”

  答案当然是“奢侈品专卖店!‘

  通过这样简单的对比,我们不难发现:销售技巧运营最多的公司,其品牌内涵最差,甚至都是些没有品牌的小个体户,而销售之外的功夫都包括那些?它包括顾客对品牌的信任度、品牌的形象带给顾客的尊贵感、标准的服务、完善的售后服务、安全的产品品质……如果我们一味追求销售技巧的提高,而不去关注销售技巧之外的基本功,那么我们就永远只能是一家小公司、一间三流的内衣店。

  当然我们都清楚,品牌的基本功打造需要时间来沉淀,需要企业的综合实力来支撑!俗话说”局安思危易,局危思安难!“倘若我们的企业我们的内衣店还是处于生存期,首要解决的就是让自己”活下来“,就是要业绩,必须要提升员工、导购的销售技能的话,我个人推崇”顾问式销售技能“,何谓”顾问式销售“”顾问式销售模式和传统的销售技巧有什么不同“,举个简单的例子,大家就明白了。

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